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日文裡的「黑衣人」，指的是舞台劇中穿著黑衣的幕後工作人員。

幾年前，日本NHK電視台拍攝鴻海的紀錄片，便以「黑衣人」比喻隱身幕後、無聲無息的台灣電子代工業龍頭鴻海。

現在，隨著鴻海董事長郭台銘併購夏普，轟轟烈烈地走到幕前，舉世矚目。

在差不多時間點，世界最大筆記型電腦代工廠──廣達電腦，也開始走到幕前。

只不過，以「烏龜哲學」著稱，低調穩重，講求一步一腳印的廣達董事長林百里，選擇用另一種截然不同的方式，切入品牌事業。

廣達打造的是「私有雲」品牌。幾年下來，成果斐然。世界知名的美國金融企業、全球20萬醫療人員的跨國醫療機構、全美200所大學共用的資訊中心，機櫃上都印著「QCT」品牌字樣跟一朵雲的圖案。

《天下》記者獨家進入廣達在美國矽谷的雲端祕密基地，這裡的近百位研發、銷售人員，只有不到5％是台灣人。

位在美國聖荷西的雲達解決方案中心，是廣達發展雲端解決方案及私有雲品牌QCT的重鎮。（黃亦筠攝）

車子轉進聖荷西市安靜的林孔圓環，一棟外型簡潔的辦公樓聳立在道路盡頭，雪白的外牆上安靜高掛著「QCT」。這是廣達旗下雲達科技的技術服務中心。

走進雪白的大廳，首先是窗明几淨的展示間，一座座類似ibon的多功能資訊站（KIOSK），走近一看是內建紅帽（RedHat）軟體的雲端系統解決方案，另一個則是VMWare的解決方案。

另一間展示間，黑壓壓、一台台外觀雷同，內部架構大不同的雲端機櫃，則是母公司廣達設計製造。旁邊一個緊閉門扉的極機密區域，裡頭發出隆隆聲響，正在測試的是一個舉世知名的金融企業向雲達下訂的「雲端解決方案」。

「這樣的客戶重視隱私，不想和別人在同一個空間測試，一定要獨立一間，」美國雲達協理胡明德小心翼翼地說。因為這是雲達銷售團隊跑斷腿，聯手美國系統整合商爭取來的指標客戶。

這場景，很容易讓人回想起2005年美國《Businessweek》的報導，台灣電子代工業的經典封面故事「為什麼台灣重要？」當中一景。

廣達因美國代工客戶（可能是蘋果）的高度機密要求，筆電產線在半夜組裝生產，並以黑布簾罩住產線，以確保不洩密。

決心轉型　台灣電子業少見的昂貴投資

這不免讓人質疑，廣達這個私有雲品牌，與過去的筆電組裝代工時代，運作方式有什麼不同？

最一目了然的差異是，地點不同。廣達筆電組裝廠在中國上海，有著壯觀的萬人生產線。

私有雲的生產基地，而為了靠近客戶，直接到歐美設廠。例如，測試中的世界級金融企業採購的整批機櫃，就來自12公里外的廣達佛利蒙廠，簡稱QMF（Quanta Manufacturing Fremont），這是廣達海外最大伺服器組裝基地。地點，就在各國名流絡繹不絕參觀的特斯拉電動車工廠正對面。

走進2個籃球場大的廠區，來自墨西哥、東南亞的300多位不同膚色工人，把從上海運來的主機板，和從美國本地採購來的處理器、記憶體和儲存設備等零配件，組裝成一台台伺服器，再送到廠內另一端的伺服器機櫃安裝線。

「每一台都依客戶需求客製化組裝，每台機櫃都有一名專人組裝，」廣達電腦海外事業部副總經理鄧恩，帶《天下》記者走在產線間說。

鄧恩是愛爾蘭移民，他在廣達工作14年，是廣達歐美3座海外伺服器組裝廠的實際管理者。

在全世界房地產價格、薪資水準數一數二昂貴的美國矽谷精華地帶，設立技術服務中心，以及當地組裝廠。

這是台灣電子業史上首見的昂貴投資，林百里以實際動作宣示，廣達自建品牌的決心。

「客人想問產品問題，想看產品，你2個星期後才給我看機器？太慢了，」坐在林口廣達總部7樓，廣達電腦董事長林百里帶著招牌港音，急切地解釋。

廣達電腦海外事業部副總經理鄧恩，管理廣達位於矽谷的佛利蒙廠，這座廠也是廣達海外最大的伺服器組裝廠。（黃亦筠攝）

雲端對抗筆電　貢獻4成獲利

一身「矽谷風」的運動衫、牛仔褲，坐在林百里身邊一起受訪，多數時間面帶微笑傾聽老闆說話，偶爾補充幾句的中年型男，正是廣達的雲端大將───雲達科技總經理楊晴華。

他掌管的雲端事業，已躍居廣達的兩大金雞母之一，與老本行筆電代工分庭抗禮。

目前雲端業務佔到廣達年營收近20％，約1800多億元，在台灣製造業可排到第23名，與台塑公司規模相近。

筆電代工業是有名的「毛3到4」，但廣達的伺服器平均毛利率達9％，部份高階產品甚至可達12％。

富邦投顧下游硬體分析師廖顯毅在研究報告中指出，拜雲端伺服器業務快速成長之賜，廣達的整體毛利率，從2014年的4.2％成長到2016年的5.2％。

而且，雲端業務於2016年對廣達獲利貢獻，已達近40％。

由於雲端產業仍在高速成長期，成熟的筆電市場則已進入衰退，因此，今年雲端對廣達的獲利貢獻，應該可望挑戰總獲利一半，廣達主管均不對相關數字置評。

傳統印象的筆電龍頭廣達，正名正言順成為一家雲端公司───這將是整個台灣電子業轉型升級歷程中的重大里程碑。

而且，與其他也跨入雲端產業的筆電代工廠相較，緯創、仁寶、英業達仍停留在為品牌廠的資料中心、雲端伺服器代工的階段。

廣達已經再往前一步，進入技術含金量更高的「自建雲」品牌領域。

「我們現在是做solution（解決方案），不是單純的伺服器，」林百里說，「IBM也是這樣，他一開始也是做電腦，後來就提供solution。」

廣達電腦副董事長梁次震認為，廣達很早就有危機意識，去思考多角化策略。（楊閔攝）

佈局，不妄想一步上雲端

要像IBM這樣的品牌系統廠，那就得有一堆穿西裝的業務員到處跑來跑去，到處拜訪銀行、學校等客戶。

美國的雲達也有類似團隊，並輔以各州的地區經銷商的業務員為主。

IBM、微軟之類的美國科技大廠，每年都舉辦各式各樣的技術研討會，一方面造勢，一方面讓客戶了解最新產品及技術趨勢。

雲達也有。從2015年開始，每年10月，聖荷西的技術服務中心會召開雲達開發者大會。全美各大系統整合商，潛在顧客和合作伙伴都會報到。

2015年到場助陣的嘉賓，英特爾資料中心事業群總經理瓦克斯曼（Jason Waxman），便在主題演講時表示，未來幾年全世界會新蓋出上萬朵雲，這是雲達的大好機會。

他還不忘爆料，「難怪（廣達）這塊新業務的成長率高達50％。」

從小愛拆東西的林百里，是台灣筆電代工大老之中，工程師性格最強的。

他專挑難的做。當年所有人在做PC代工，他率先跨入筆電，眾人還在做伺服器代工，廣達又先跨入白牌客製化伺服器製造。

很少人知道，廣達轉型雲端公司的起點，竟會這麼早，可一路追溯到2000年，廣達剛掛牌上市後1年。

當時全球剛經歷網路泡沫化，驚魂未定，但所有人都體認網路時代已不可逆。

「網路傳輸，隨著個人電腦、行動裝置普及，從中央走向分散，董事長認為伺服器的功能和需求會愈來愈大，」身為林百里事業上最重要的搭檔，廣達電腦副董事長梁次震坦言，雖然當時筆電業仍在高速成長，但林百里已居安思危，在思考多角化。

林百里挖來在王安電腦任職的台大電機系同學李海寧，建立企業解決方案部門（Enterprise Solution Unit）。

李海寧建立了廣達最早的伺服器團隊，開發過伺服器、也做過刀鋒伺服，但這個新成立的部門營運狀況和獲利一直不見起色。

和臉書合作　遭老客戶抵制

2004年，這顆燙手山芋落到楊晴華手上。他被前廣達總經理王震華找去企業解決方案部坐鎮。

楊晴華當時負責廣達筆電一部，戴爾筆電是主要客戶，也是全公司最賺錢的部門。這一調動等於天堂掉到地獄。

剛接手不久，他找來一名研發工程師，簡報伺服器產品技術。簡報40分鐘後結束，員工出去、門關上後，他自己一個人心裡很慌。

「我根本沒有做過伺服器，聽不懂，又不敢問很笨的問題，」楊晴華坦言，「底下人一定會不服，想說你是管NB的，你懂什麼伺服器？」他形容當時的心情，像是到北海牧羊的蘇武，壓力極大。

一家企業創立新事業部門能不能獲得支持，公司領導人的態度很重要，但那段期間，林百里身體狀況不好，即便心繫這個部門，但力有未逮。

雲達科技總經理楊晴華坦言，以前做ODM，品牌廠會把關鍵步驟切斷，讓你不懂全貌，但雲達要發展品牌，就得自己面對使用者。（楊閔攝）

一直是戰將性格的楊晴華，反而被激起鬥志。他開始仔細拆解，了解網路儲存、資料中心的核心就是3大塊：伺服器（server）、儲存（storage）、交換器（switch）。他想法很單純，要把這3塊的領域知識建構起來。

花了3年，廣達內部培養出這3大塊產品的研發製造能力。當時除了接戴爾、惠普的代工訂單，廣達也悄悄接下Google客製化伺服器的訂單。

Google向來自己研發，以防止外界洞悉它的研發動向，因此從不找戴爾、惠普買產品。當時Google設計出的伺服器規格很特殊，不像一般伺服器有外殼，只有一塊板子，十分精簡，也開啟了廣達客製化代工的機會。

「但廣達在雲端最戲劇化的一役，是接下臉書訂單，」一名了解廣達的台灣雲端科技業主管透露。

2007年，臉書業務蓬勃發展，數據中心的需求大爆發，臉書開始找代工廠做客製化伺服器。當時台灣沒有代工廠敢接單，因為接單的人就是擺明和臉書當時供應商，戴爾、惠普對幹。

臉書找上了廣達，一起合作開放運算計劃（OCP，Open Compute Project），雙方合作訂出的規格架構都公開在OCP網頁上。

「但隨後制裁就來了，戴爾幾乎抽光了給廣達的伺服器代工訂單，」這名雲端企業主管坦言，不只戴爾，惠普也不願意給廣達訂單，聯合制裁這個未來競爭者。

戴爾的制裁，對曾以接戴爾筆電單成為廣達最賺錢部門的楊晴華格外諷刺，但這段過去，他以不便透露客戶細節為由，不願多談。

「對我來說，就是開發新單，否則日子沒辦法過，」性格硬頸的楊晴華直言，只能破釜沉舟往前衝。

3年內，楊晴華硬是將廣達伺服器代工比重，從原本90％，一路降到僅剩10％。

靠著Google、臉書客製化資料中心產品的實力，又搶下亞馬遜、微軟訂單，成為白牌王者，也是網路服務業者（ISP）背後最大的伺服器軍火商。

雲端2.0　轉向解決方案提供者

然而，觀察廣達協助Google、臉書客製雲端資料中心的模式，資策會MIC所長詹文男坦言，這依舊屬於硬體代工模式。

「如果只能提供硬體給客戶，中國一堆廠都會做，台灣廠還有什麼價值？」他質疑。

其實，低調的烏龜又悄悄進化了。

2013年，楊晴華除了負責廣達的雲端代工業務，也接下了廣達轉投資的雲達科技。在他操刀下，廣達開始透過雲達，用QCT的品牌對外行銷硬體結合軟體的解決方案。

楊晴華先是找來VMware、紅帽等軟體大廠合作，將這些系統軟體整合到廣達的雲端伺服器。一旦客戶提出需求，雲達的銷售團隊就負責依客戶需求，打造出軟硬整合的最佳方案。

這個能力，完全源自與臉書合作OCP時的艱辛練兵。「因為做了臉書的生意，開啟我們的自有品牌之路，」楊晴華在2015年聖荷西服務中心開幕演說時，意氣風發地說。

他解釋，現在雲達的運作模式，與過去廣達的代工模式相差甚遠。「以前做ODM、OEM，它們（品牌廠）會把一些關鍵步驟切斷，讓你不懂得全貌，」楊晴華說。

當雲達開始自己面對真正的終端使用者，「我們開始做了之後就知道，完整的流程串起來不是那麼簡單，那是接了很多專案，一點一滴累積起來。」

雲達等於經歷一場從只會「動手做」，到明白「為什麼要這樣做」的過程。

內部轉型陣痛　CEO態度最關鍵

所有企業轉型都有激烈陣痛，雲達的新商業模式，一樣在內部遭遇反彈。

例如，一開始負責製造的廣達業務端並不十分買單，不但新訂單量較小，有別過去代工訂單有明確標準、規格，現在卻得想辦法自己定義。

「我們剛開始去找廣達業務，他們開口就問量多少？spec（規格）是什麼？但spec是我們要去和客戶一起合作才會出來，傳統代工製造廠聽不下去，」一名雲達工程師坦言一開始遇到的內部磨合、反彈。

但林百里的堅定支持，挺住所有壓力。「Barry是真的想做，很支持，他的態度很關鍵，」一位雲達工程師坦言。

林百里把已經成熟穩定的筆電業務，交給最信任的梁次震，自己親自檢視雲端業務的進展，往往和楊晴華一開檢討會就是5小時起跳。

員工一聽要和董事長開會都皮繃得緊，「他會一直問問題，一直問問題，一頁簡報可以review半小時，非常仔細，」一名雲達員工私下透露。

雲達的客戶，從原本的臉書、亞馬遜、微軟等ISP大鱷，延伸到雲端服務提供者（CSP），像是Uber、Dropbox、LinkedIn。甚至，金融、醫療、大學等垂直市場的業者也來找雲達。

IDC估計，全球在雲端資訊設備的投資，未來5年的年均複合成長率可達11.4％，並在2020超過非雲端IT支出。

其中，雲達主攻的私有雲市場，將在2021年佔到20％的市佔率。

其中，預計將在2020商用化的5G，會是雲端服務普及速度的一大關鍵。更高的頻寬，讓愈來愈多垂直領域各業種，利用AI、深度學習、大數據的演算，延伸的應用服務，有實現的可能。

「2020年是5G起飛年，我們要在那之前準備好，」林百里透露。

跟著5G崛起的雲端也會有面貌上的改變，過去中央市集中的資料中心，也會分散，變得更小。「以後，我們要做小型雲、分散式雲端（distributed cloud），」林百里說。

楊晴華進一步解釋，過去集中式資料中心太遙遠，「當5G成為趨勢，邊緣運算（edge computing）縮短距離，資料中心就要在旁邊，訊號發出去到下指定要快速，像無人車，兩秒才下指令車就撞了。」

他語帶保留、只肯透露，針對邊緣運算，廣達會有相關產品在明年MWC（世界移動通訊大會）推出。

製表／陳則緯

調整軟硬體人才比　雲端開戰

不只有廣達看到機會，它後頭的追兵很多。包括台達電旗下的達創科技，傳言正結合台灣工業電腦大廠，也想進攻電信雲端解決方案設備市場。

另一個強大的追兵，是對高效能運算、5G崛起後的雲端應用市場虎視眈眈的鴻海。

鴻海集團於去年，將伺服器、電信網通事業群合併，成立為FG次集團，由集團副總裁、亞太電信董事長呂芳銘掌管。

他在今年台北國際電腦展（Computex）演講時宣示，鴻海在網路伺服器的佈局，已進入IIDM的新階段。而IIDM是指「整合—創新—設計—生產」。

他會後接受《天下》採訪時解釋，主要是鴻海自主設計的能力提升。以前純代工時代，是客戶開規格，12到18個月交貨，「現在不一樣，我們先做好，你喜歡，再稍微調整、客製化一下，就出貨了。」

但他表示，鴻海不會跟隨廣達自創品牌，「我們還是會跟客人一起合作，」呂芳銘強調。

甚至，去年Computex，輝達（Nvidia）公布第一代用自家GPU（圖形處理器）的超級電腦，廣達是獨家伙伴。但今年公布的第二代，就多了鴻海、英業達、緯創。

面對競爭，秉持烏龜精神一步一印的林百里，也不是省油的燈。他透露，廣達兩年前就已組成AI研究團隊，雲達近期也一直在徵人。

「過去10年，我們幾乎每年增加100人，未來一年內，雲端業務要增上千人，」楊晴華透露，不乏找最需要的系統軟體的人才。未來雲端事業軟體和硬體人才的比重，要達到40比50。

對於一家硬體起家的公司來說，這是一個非常不得了的數字。

梁次震引用名著《地球是平的》裡頭一段話，「在非洲草原，羚羊跑得不夠快，就變成後頭獅子的嘴邊肉，獅子跑得不夠快，就會餓死。」

時時保持「落後就會被殺死或餓死」的危機意識，正是廣達永遠能發展出新產品、新商業模式，領先台灣電子業轉型的關鍵。（責任編輯：李郁欣）