chouchihsun的部落格

台灣八月觀光統計出爐，大陸觀光客僅剩近十九萬人，比起四月份來台觀光陸客三十一萬人，少掉了三分之一。（見表）

事實上，中國大陸觀光客從五月之後就開始下滑，和去年同期相較，陸客大減三成六。

陸客在過去幾年，成為來台觀光主力。以去年台灣一千多萬來台旅客中，陸客就佔了四成，如果加上港澳，貢獻度更高達五成四。

台灣的入境旅客市場，幾乎是陸客在這幾年衝出來的。《旅報》社長兼總編輯吳學銘指出，在二○○八年以前，每年來台外國旅客不過兩、三百萬人，其中觀光客更只有一百萬人左右。○八年之後，陸客開放，許多業者「一夜之間從做outbound（出境客）轉學做inbound（入境客），」他說。

此時，陸客急凍，台灣觀光也進入重整的風暴期。

最先受影響的，是專做陸客團、生態鏈下游的導遊、遊覽車業者，他們滿腹心酸。

九月十二日，包括旅館、遊覽車、導遊等十一個產業業者集結在華山文創園區，首度發起遊行。

隊伍中，五十多歲的遊覽車司機陳大哥說，自己從八月二十號休息到現在。他所屬的車行決定賣掉二十幾台貸款將屆的遊覽車，他的車也被賣了。

十年導遊經驗的吳小姐，說自己過去一個月可以接三到四團，這兩個月卻一團也沒有。

「我們本是希望政府能協助改善旅遊業品質的問題，而不是直接切斷（客源），」她說，「我們也不是要巴著大陸，只是希望能生存。」

接著，部份市場陷入生存戰。有業者指出，有新北市三、四星級飯店，原來一晚兩千元台幣左右的雙人房，現在降價到一晚一千二，還附兩客早餐。

同業間也傳言，過去做陸團的遊覽車公司，已經開始降低價格殺入國民旅遊市場，希望先搶到客人，求活著再說。

由陸客縮減開始的這場風暴，起因自然部份是官方政策改變、政治問題。前交通部長陳建宇四月到立法院報告時，曾證實陸方可能會以機器故障或文件不夠等方式，技巧性減少讓陸客來台。

陸客雖掉，日韓旅客卻在成長，是台灣觀光業可以爭取的機會。圖為韓國觀光客遊九份。

台灣觀光業，必須面對的問題

也有業者觀察，從二十六人死亡的火燒車事件，到陸客減量，台灣部份的激烈評論與酸言酸語——如「陸客都不來最好」、「空氣都變清新了」、甚至是「火燒車的唯一優點，就是讓陸客不來台灣了」等言論——讓許多陸客覺得台灣有敵意，而對遊台失去了興趣。

無論原因為何，這場風暴狠狠地逼迫台灣觀光業直視過去經營的問題，轉型與突破已經不是選項，而是必然。

「過去，錯在沒有風險管理，以及開發新市場，」台中福華董事長、也是台中觀光旅館公會理事長廖國宏說，過去就有國際觀光業的代表，對台灣五成來客都壓在同一個市場表示驚訝。

開展新市場、分散客源、培育多元人才與產品等，儘管痛苦困難，長期卻都是該走的路。

但轉型的隱憂，還有台灣根深蒂固的成本競爭文化。「台灣旅行社不能團結，」一位北部飯店業者指出，台灣業者間殺價很嚴重，「這次不能完全說是政府不好，業者自己也把它搞壞。」

未來，無論是開拓日韓、東南亞市場，只要這樣的模式不改，很難說不會複製過去陸客市場的困境。

台灣的觀光環境也要跟著升級。除了硬體、人才，大都會旅行社董事長特助林泰宇說，台灣還需要創造讓人一來再來的亮點。

此時此刻，台灣觀光正在大洗牌、大轉型的關口。「正面去看，辛苦一陣子，轉型成什麼客人都可以接，也是好事一樁，」雄獅旅遊副總經理王岳聰也說。

各種拚博與努力，都是要台灣觀光，走出下一波春天與榮景。

以下是三位旅行業者努力轉型的案例，他們如何開拓新市場、新客源，或堅守品質、不殺價競爭，熬過這場風暴？

大都會旅遊

嗅到危機，及時轉型攻韓團

兩年前，大都會旅遊就看到陸客市場的警訊。

他們以平價為定位、做出境客起家，特別耕耘韓國線。但隨著出境團愈來愈競爭，毛利愈來愈薄，他們也開始做國內旅行、還有陸團，最高紀錄在一二年左右，一個月可以做到四百個陸團，一度陸客可以達到七到八成的營收來源。

七十五年次、大都會旅遊董事長特助，也是第二代經營者林泰宇回憶，就在同時他看到了轉折點。「團費愈來愈低，客人的素質也變差，」他說，同業間的競爭愈來愈激烈，也影響毛利。

「十三億人口中如果有一億人想來台灣，一年來四百萬人，應該也可以做二十五年，」林泰宇說。但沒想到只不過六、七年，這市場已經完全變了。

他們在兩年前決心轉型，準備了兩到三百萬台幣，蹲了大半年，準備再闖回原來熟悉的韓國市場，但這次是要帶韓國人來台旅遊。

他首先要了解韓國人旅遊的特性。

林泰宇四處問導遊朋友、餐廳、飯店、觀光協會等，了解韓國客旅遊的喜好：例如他們外出時還是喜歡吃韓國料理，有人甚至會隨身帶著泡菜；他們不愛換飯店，一家飯店要待上三到四晚等等。

接著，他花心思培養韓語導遊，這也是轉型過程中最困難的部份。

根據觀光局統計，台灣領取執照的韓語導遊，不過兩百七十多人，且部份沒有實際上場的經驗與能力，也有許多掌握在大旅行社手中。他們只好自己找到台灣的大學畢業、或有居留權的韓國人，自己培訓：或要他們不斷跟團學習、或要求他們沒事就跑故宮等，一步步自己養成。

現在，他們的國內旅遊客源，大陸客只佔兩成、韓國三成，台灣旅客佔五成。因此這次陸客縮減，對他們的影響有限。

「台灣有多少產業面臨要轉型的問題，連計程車產業都要轉型、漁民補不到魚，也要自己培養魚苗啊，」他說，業者不能抗拒改變。

他八十年次的妹妹，現在正在開拓東協市場，兩個多月前，他的父親，大都會董事長林進榮更找來一名印度人，準備開發印度來台觀光機會。「一定要多元市場、一定要培養人才，」林泰宇說。

鴻毅旅遊

攻東協，拉千名越客遊台

台北中山區四平街上，近五十位來台灣觀光的鴻毅旅行社越南分公司的員工和眷屬等著上遊覽車，他們就要結束四天三夜的遊台行程，回到河內和胡志明。

「這次公司來一百個人，還有兩百多個人會在十月底過來，」鴻毅旅行社董事長蔡家煌說。

原來，他打算串聯各個旅遊資源，聯絡在越南的台商協會，在十月底，以中低價格帶千名越南人遊台，並在圓山花博公園爭豔館辦一場「東協之夜」，邀請國宴御廚水蛙師呈現台灣的酒家菜，並表現台灣的廟會文化、伴手禮等，希望創造出氛圍，大力推廣東南亞來台觀光。只要形象與氣勢衝起來，就算後續的光環與實質回收不在鴻毅也無妨。

「我要形成公務人員的壓力，」覺得新政府動得不夠快不夠積極，他決定自己衝，讓台灣看到東協市場的興起，也讓更多越南人來體驗台灣的好。「第一步要先走出去，」他說。

五十八歲的蔡家煌，從一九八八年開始進入越南。只會講國語、台語的他常隻身就跳上計程車四處去，在東南亞待上個把月跑行程，是有名的東南亞專家。

在陸客來台緊縮後，東南亞市場成為政府和業者寄予厚望的大餅。例如，八月起外交部開始試辦汶萊、泰國來台免簽，去年十一月也擴大「觀宏專案」，簡化東南亞優質團的簽證作業。

過去，東南亞旅客要來台旅遊非常困難。就以越南來說，就算是有資產有錢的人，也要附上收入證明等，因此來訪旅客不多。

但蔡家煌認為，最大的問題不在簽證、欠缺導遊，而在東南亞旅客逃跑、逾期停留的管理問題，而移民署歷年來也都無法有效解決。

「從接機就開始擔心，吃晚餐以後，明天早上會不會下來吃早餐你也不知道，送機他會不會出現你也不知道，」他說，這是最急待解決的問題。

蔡家煌說，「千名越南遊客遊台灣」的活動，已經得到從飯店、藝品店、保險業等同業支持，他也做好了賠上兩百萬的心理準備。「大家都有心救台灣觀光，」他說。

不過，也有同業擔心，他以低於市場行情的價錢帶千名越南客遊台，這樣的破壞式行銷儘管吸睛，卻可能讓價格再也回不去。

但蔡家煌已經準備一搏。「我辦這場活動的目的是要凸顯東南亞的經濟起來了、且台商的經濟實力可以做政府很大的後盾，我們都動起來，我要創造這個氛圍，」他說。

同興旅行社

堅守品質，明天會更好

鴻毅旅行社董事長蔡家煌才帶一批越南分公司員工遊台。下個月，他正要再辦千名越人遊台的活動救觀光。

這是同興旅行社總經理李謹言第二次面對這樣的危機與風暴了。

和一般對陸客團的印象不同，從○七年承接大陸金融業人士來台參訪的業務開始，他們就和之前做出境客一樣，選擇做市場、中高價、客製化的市場。他們也已經連續四年，以陸客入境遊台的產品，獲得旅遊品保協會的五座金質獎。

「我們講客製化，因為每個客人真的不同，」李謹言說。例如，他曾經帶中國東北的旅客嘗試台灣引以為傲的海鮮，沒想到客戶回去居然不滿意。他不死心地追到東北，才了解東北習慣以燉、醃等重口味料理。

但這次，他也同樣受到陸客縮減的衝擊，商務客不到以往的一半，觀光團也僅剩過去的二至三成。

上一次他遇到這樣的風暴，是在○九年，陸客大量進來，市場開始殺價競爭。當時即便他堅守品質，依舊流失了不少客人，從每個月原來可以接四十到六十團，到一度剩下五到十個團，苦撐三個月。當時，他們也曾掙扎是否改變定位，但最後仍堅持原本客製化的中高價路線。一年後，營運總算慢慢回歸正軌。

這次再遇上困境，李謹言說，他還是想再堅持一下。他一面把一部份重心拓展到四、五年前開始的東南亞市場，以及出境旅遊，同時，今年也要開始做網路旅行社業務。

「我們期待風雨趕快平息，」李謹言說，「我相信明天會比今天更好，只是需要更努力。」