chouchihsun的部落格

稱利振集團（Region）總裁杜書垚為「釘子大帝」，實不為過。他獨佔馬來西亞和泰南百分之百、緬甸八成、新加坡五成的市場，年營收三十億台幣。

台商到東南亞投資，九成做加工出口，杜書垚卻說，「我們喜歡做內銷。」他領悟到的第一則在地智慧是：中國市場像大浪淘沙，而東南亞的地盤，一佔住便可以賺好久。「賺二十五、六年了，整個馬來西亞都還是我們的，」杜書垚在利振集團總部，釘子打造的視覺藝術招牌前說。

帝國其實來得血淚斑斑，幾度困頓得看不到明天，裡頭的一草一木，是杜書垚摸透一地又一地獨特生態鏈，一次又一次掐七寸抓蛇，發動奇襲闖出來的江山。

「我家很普通，爸爸教書，供我們四兄弟念書都很吃力，」台北工專礦業科畢業，杜書垚便投入職場。一九八九年，他在一家日本合資廠做廠長，替鋼釘做熱處理增強剛性。

「當時做腳踏車的Shimano，廠在新加坡，想移到大馬，要我們跟去設熱處理廠，」但杜書垚大力反對，因為他們曾為一家日本客戶砸大錢，買進先進設備，結果客戶說撤就撤，「Shimano那麼大公司，撤廠也很容易。」

一朝被蛇咬，杜書垚海外投資的第二守則：不為單一客戶做可能會傷筋動骨的投資。Shimano移到馬來西亞沒多久，果然又移到中國。

東南亞華人愛吹噓　輕信不得

沒多久，一個馬來西亞華商找上門──杜書垚是注定要去馬來西亞。

「那裡只有鐵釘，鋼釘都靠進口，」杜書垚視察後興奮回台報告，「市場一片大好。」

那馬華有鐵釘廠，產能已夠餵飽一家熱處理場，而類似鐵釘廠有五、六十家，卻一家熱處理廠都沒有。杜書垚開始編織如入無人之境的美夢。

他與日本、大馬老闆二、四、四分合資設廠，杜書垚的第一步，就是買土地。

很多台商土地只租不買，杜書垚看法不同，「沒土地，只能信用貸款，期限長利率高額度少，資金反而無法靈活調度。」

砸錢買地，同時不留退路。他說，「人沒選擇時比較容易成功，候鳥型的企業最後大多都失敗。」

杜書垚的第三守則──不當候鳥，不留退路，破釜沉舟。

謹慎如他，避掉Shimano設下的坑，卻掉進了另一個坑。

永勝熱處理廠一九九○年順利開工，「才發現糟糕了，一個月做不到五天，」他判斷錯誤，痛徹骨髓的磨難就此開始。

「他說他的設備可以產三到五百噸，」杜書垚只聽馬華股東一面之詞，沒看報表，其實那個廠管理和專業都有問題，產能利用率只有一○％。

大驚失色的杜書垚立刻查訪其他鐵釘廠，一查傻眼，「也都一○％，所以市場其實不但很小，而且他們根本沒能力供應，才依賴進口。」

杜書垚學到的第四則當地智慧：東南亞華僑愛吹噓，輕信不得。

這時日本老闆眼看苗頭不對，要求退股，斷尾丟包，「我虧錢虧得厲害，急得到處借錢，都是杜書伍和兩個弟弟在支援。」

客戶是阿斗，只能把他們扶起來，杜書垚才有生意做，沒想到卻都沒人領情。「他們效率這麼差，但有錢的程度會嚇死你，」東南亞華人習慣吃好喝好住好坐著收錢，「你主動幫他把效能拉高，他都不願意，」杜書垚搖頭。面對停擺的產能，杜書垚只好往上游投資，自己設鋼釘廠，用低價倒到市場。他的廠效率高，售價和對手成本一樣，還能有微薄的利潤。對手銷量被他逼得一點點縮減，單位成本愈墊愈高，開始虧本。

溫水煮青蛙　把對手全滅了

杜書垚學到的第五則在地智慧：賠錢生意竟然有人做。東南亞華僑愛面子，收攤退出市場，等於名譽掃地。

騾子順毛摸，杜書垚讓他們過得更舒服。

「我說你做多虧多，我幫你代工還比較便宜，你的品牌你照舊使用，」對手一想這法子好，關掉機器，連盒子都寄放杜書垚倉庫。「五個月內，所有的品牌都被我包了，」就這樣，「我的熱處理廠產能全滿了。」

接下來半年，「那些廠商都很開心，訂單愈來愈多，時常打電話來說馬上要幾百箱，我就說，可是你在我這裡的盒子不夠，不然你先用我的？」

「慢慢大家也習慣了，我一定是故意的嘛，」杜書垚坦白地說，「我就是要溫水煮青蛙，讓他們慢慢在市場上消失。他們的廠房設備擺在那兒生蜘蛛網，我就勸他們乾脆賣給我。我呢，用鐵釘去抵帳，一家家廠房收，把對手都消滅。」

接著呢？「接著我就漲價了，」這時他已獨佔西馬的市場。

泰國工業集中在曼谷，從曼谷運到泰南很遠，但從馬來西亞上去很簡單，杜書垚用控制西馬的同樣方法，慢慢也控制了泰南的市場。

「東馬市場更大，因為木材多，但我完全吃不到，我覺得很奇怪，」深入探訪才發現，東馬零售通路像雜貨店，「新加坡人很厲害，一站式服務，像抓中藥一樣幫客戶抓貨配貨、併櫃海運。我只供應釘子，沒辦法併櫃，成本高，當然沒有人要跟我買。」

杜書垚深入東協各國鐵釘生態鏈，總是能找到別人的痛點下手。

用馬桶水箱大敗新加坡商

但杜書垚發現，新加坡人什麼都供應，除了一樣東西：抽水馬桶的水箱。一般從西馬海運水箱過去東馬，體積大，運費不便宜，「我就跟他們說，鐵釘小，他們跟我買釘子，我免費幫他運水箱，他們反而還多賺一倍以上。慢慢一家一家，整個東馬也被我一百個巴仙（percent）拿下來了，這個模式現在還是這樣，」久居馬來西亞的杜書垚，用詞和口音都有了星馬味。

接著杜書垚反攻新加坡。新加坡生態鏈又完全不同，大盤當時都跟中國買，價格便宜一成多。

杜書垚又使出他的在地智慧絕招：徹底研究、找最弱的環節下手，用老虎鉗剪斷生態鏈，改變遊戲規則。果然，又被他找到新加坡的罩門。

大盤貨到港口，報關要時間，拖櫃要成本，一次進一、兩百噸，囤貨要空間、要管理，資金要積壓，這些成本佔了近二○％。

杜書垚遊說大盤，「你只管接單，滿二十噸我就送，今天下單，貨後天天沒亮就送到你門口，你就可以分一分去送貨了，倉庫也不用了，算下來你多賺一成以上，而且尺寸永遠齊全，」很快，他就把整個新加坡市場拿下來，「那些大盤快樂得不得了。」

一九九七年亞洲金融風暴，馬華股東財務出問題，把永勝股份賣給杜書垚，正中他下懷。因為同一年，他到緬甸合資設廠也出問題。

「我在東南亞學到的是，同是華人，觀念卻差太多。能獨資就獨資，別合資，我是真的怕了，」這是他學到的第六則在地智慧。

杜書垚早早在越南買了土地，○七年開工，規模全東南亞最大。「我們接下來要做的是7-Eleven，每一個點都去設廠，」四年前他壯志凌雲，接著要去印尼設廠，卻生了一場重病在醫院躺了兩個月，才發現廉頗老矣，海外征戰三十年，才六十六歲的杜書垚已經滿頭白髮。

女兒杜盈儀被迫提早接班，現在才二十五歲的杜盈儀，言談間語多惶恐抗拒。

杜書垚和許多台商一樣，中小企業出身，年輕時拚命，無暇顧及佈局接班，「我們也真的是三K（黑、髒、熱）產業，時代不一樣了，第二代都受過良好教育，不能怪他們不願意做黑手。」

杜書垚看了看女兒說，「我不該期望她變成杜書垚第二，而是應該交給專業經理人和培養出一整個經營團隊，創造出一個環境，二代接班，才能夠繼續營運下去。」

聽到這，杜盈儀的眉宇明顯舒緩下來。

在地智慧錦囊

1.東南亞內銷市場不像中國大陸朝不保夕，而且佔住便可收割許久

2.別為單一客戶做動搖老本的投資

3.土地寧買不租，不當候鳥，破釜沉舟

4.東南亞華僑愛吹噓，勿輕信

5.賠錢生意有人做，東南亞華僑愛面子，寧虧不退

6.能獨資就盡量獨資，以絕後患

7.解構各地獨特生態鏈，找最弱的一環下手，改變遊戲規則

8.拚搏，別忘了及早佈局接班